职场镜头:“对不起我下次会改进”,然后咧?

文/周海威(律师、法律顾问)

小君是一间开饮机公司新进的业务人员,由于公司有高业绩、高奖金的目标设定,所以每一个业务同仁无不努力地接单,以获取更多的奖金,有一天小君接了一张大单,他兴冲冲地向客户报价,然后拿着订单回公司,这张总值三百万的订单,光是奖金就几十万了,他满心欢喜向部门主管报这个喜讯,没想到得到的却是无法接单的答案,而且公司要求他隔天早上要跟董事长开会,正巧这间公司是我的客户,所以那天会议室的成员就只有董事长、我和小君,先说结果:小君开完会后就被解雇了。

一、总金额是300万,但公司获利是多少?

有做过生意的读者一定会知道,每一张订单重点不在于上面的金额是多少,重点在于公司可以获利多少,我们简称为毛利,小君的这一张订单,我到那个时候才知道他是降价求售,他想的就是业绩数字、业绩目标,至于公司是否获利他根本都不关心,这就是典型的「业务员心态」。

二、报价的程序公司有规定,小君为何没有通知主管?

我仔细翻了公司业务报价的程序,里面很清楚载明,交易金额超过多少数字就要报请主管审核及跟进,所以我的第一个问题就是「小君为什么没有依照公司的报价程序」?只见他说了一堆理由,只见董事长的脸色愈来愈难看,我不得不马上打断他的发言,并且请他想清楚再说,在这里提醒各位,在老板前面不要编借口、找理由,因为他想听的是解决方法,而不是你的心路历程,小君前前后后讲了十来分钟,全部都是一堆借口,其中压垮董事长的最后一根稻草就是:「业务就是接单,其他的事情由后勤负责不是吗?」

三、「业务就是接单,其他的事情由后勤负责」这句话对吗?

这一句话我想很多企业都会有类似的状况,很多业务单位都会陷入本位主义,也就是后勤单位都是我们业务出去接单养的单位,所以后勤就是业务单位的助理……这个思维其实是大大有问题的,以此案例来说,小君的确接了单,但请问一下,开饮机结构他会做?报价单他会打?市场调查他来做?客户抱怨他来处理?公司能开到如此的规模就会有一定的权责分工及分类,也就是说业务单位所推销出去的产品或服务,都是由各单位通力合作下所产出的结果,这绝对不是业务单位单方面可以负责及处理的,所以我劝告读者们,如果你就是那种本位主义的业务,你真的要小心了。

四、「对不起我下次会改进」然后咧?

在我打断他及说完上述的理论后,我明显感觉小君并不接受,但他仍做了一件很业务的事情,那就是先道歉,并表示下次会改进,这个时候董事长突然问了一句话:「道歉了,然后咧?」只见小君面红耳赤的答不上话,然后过了五分钟他就被请出公司了,所以在老板前面的第二个禁忌,就是不要轻易认错,轻易认错不是不认错,而是你要清楚原因并且想好改善方案再说出口,绝对不要对公司的同仁、主管甚至是老板用业务的手法来应对,那只会加速你阵亡的速度而己,小君一不反省、二不认错,结果他等到的就是一张离职单,而不是几十万的业务奖金。

结语:

维珍集团总裁理查‧布兰森曾经说过:「授权及分工是一间公司最重要的基础」,小君错就错在没有看清楚公司的架构,反而是让个人利益凌驾于公司利益之上,300万的订单,看起来是很漂亮,但细算起来,公司是没有获利的,如果小君在接单前可以照着公司的流程走,不但可以促成一门生意,更重要的是学习到更多团队运作的道理,一念之差的结果就让他丢了工作,除了替他可惜之外,也希望借着这篇文章提醒各位,不要犯如此低阶的错误,与各位分享!

(来源:自由时报